什么是营销自动化？所有的公司都有相同的愿望：以更低的成本获得更高的收入和更快的增长。但是，许多公司都局限于通过调整他们的人员、流程和技术来实现这些目标，结果往往收获甚微。而营销自动化便很好地解决了这个问题，通过简化、自动化衡量相关的营销任务和工作流程，它可以使公司提高运营效率并更快地增加收入。

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此类软件技术旨在让公司更有效地在多个渠道上进行营销并自动执行重复性任务。同时营销自动化也支持许多现代营销实践，包括潜在客户生成、细分客户、潜在客户培养和评分、关系营销、交叉销售和追加销售、保留、投资回报 (ROI) 衡量和ABM营销。

根据营销专家 John McTigue所述，如果不使用营销自动化，您只是在猜测人们的需求并希望人们如你所愿的上钩购买您的产品。而且他认为“统计数据表明，买家不会这样做”， “顾客会更希望遵循自己的知识脚步去学习，并在需要更多信息时或准备购买时被商家联系，一个精心构建的营销自动化策略可以促使您的产品切实满足不同客户的需求。”

此外，Forrester 有关营销自动化技术报告预测：自2017年至2023年，营销自动化是目前发展最快的技术之一。营销自动化工具最初始用于大型企业，如今已变得越来越普遍，并且适用于中小型企业。由此可见，营销自动化不再是可有可无的东西，其转变成了一种必备品。

营销自动化技术预计在未来五年内将呈现 14% 的复合年增长率 (CAGR)。“全渠道营销自动化”平台的最高增长率将达到每年25%，“线索流转自动化”平台的增长率将达到 19.4%。

一、营销自动化将为企业解决许多常见的问题

如今，许多营销人员工作过度，却依旧很难处理诸如无法跟踪参与度和追逐不合格潜在客户等问题，这些都是很多企业营销人员会经常遇见的切实难题。而自动化可以帮助您扩展计划，可以为您提供更加个性化和更有针对性的沟通、与销售保持一致以及让工作成效的衡量更加科学有效。

以下是营销自动化可以帮助您的企业解决的一些常见问题:

问题1：我没办法做到事半功倍

在快节奏的数字环境中，营销人员面临着很大的压力：他们需要产生更多潜在客户、增加收入并更快地完成交易。一个方案完成后，另一个方案将紧随其后。营销自动化可以通过自动化任务来释放营销人员的繁忙日程，帮助他们更专注于更具战略性的工作，让软件完成剩下的工作，并且承担自动管理潜在客户的职责。

问题2：我没有办法跟踪或优化用户参与度

跟踪用户参与度是至关重要的。营销自动化允许您捕获、跟踪、管理和分级漏斗环境的不同潜在客户，以便跨在线和离线渠道创建、管理与执行自动化营销流程和对话。有了营销自动化的帮助，您将能够更好地优化您的程序并更好地展示您获得的投资回报率。还可以利用重新定位和再循环来优化参与度并与买家建立联系。营销自动化提供了一种更简单的方法，可以在合适的平台上向合适的人提供合适的内容，促使他们更愿意与您互动。

问题3：我的潜在客户没有转化，或者我的销售渠道泄露了

B2B技术营销社区的数据显示，61%的B2B营销人员认为如何吸引高质量的潜在客户是他们最大的挑战。处理没有转化的潜在客户或泄露的销售渠道的确令人沮丧，但营销自动化可以帮您解决。营销自动化使您可以通过多个渠道使用相关且有用的信息来培养潜在客户，直到他们准备好购买为止。正确高效地使用营销自动化可以使销售线索增加 50%，并且每条线索的成本可以降低33%。

问题4：我的潜在客户不适合我的公司

营销人员不能只关注渠道顶部潜在客户的生成和意识培养的策略——他们还需要确保这些潜在客户非常适合公司。如果潜在客户没有可能转化为购买者，那么增加更多不合适企业的潜在客户就毫无意义。营销自动化可帮助您更好地了解潜在客户和买家。您可以利用营销数据和相关分析，个性化每个买家从第一次接触到销售以及之后的旅程，更好地完成适合企业的潜在客户的培养，以及帮助完成对潜在客户的评分。

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问题5：我遇到了营销效率低下和技术差距的问题

营销自动化可以帮助您解决相关问题。通过自动化某些原本需要手动工作的流程，您的员工可以自由地更专注于有助于改进整体流程、创新营销活动和提高KPI的这些更具战略性的工作。电子邮件和移动设备等自动化营销传播工具可以将发送有针对性的消息变得快速而简单。通过个性化买家的角色，您可以确保在买家在旅程的每个阶段都能收到高匹配度的个性化信息。

二、营销自动化工具的组成部分

营销自动化具有许多有用的特性和功能，帮助营销人员提供证明ROI的结果，它们包括：

1.中央营销数据库：存储所有营销数据的地方，例如详细地潜在客户和客户互动和行为。 您可以将正确的消息细分并定位到每个客户。可以理解为所有营销信息的“记录系统”。

2.互动营销引擎：用于跨在线和离线多渠道创建、管理和自动化营销流程和对话的环境。可以被视为与客户互动的“管弦乐队指挥”。

3.分析引擎：这是一种测试、衡量和优化营销投资回报率和对收入影响的方法。可以被想象成一个地方，这个地方可以帮助你去了解什么东西是有效的、什么东西是无效的以及那些方面是可以改进的。

4.营销技术栈：这是一个营销应用程序的集合，这个集合收集了所有可以提供您实现目标所需的所有有效、协作和可扩展的应用程序。可以被视为您一个使用技术与买家保持联系并实现营销与销售一致性的主要场所。

三、成功的营销自动化计划的投资回报率

营销自动化的投资回报率是显而易见的。它使组织能够节省金钱和时间，减少营销资源投入并有效地增加收入。

1.营销自动化优化营销投资。 将管理开销平均减少到4%，大多数公司节省1.5%到5.2%。

2.营销自动化有助于加快收入增长。实施这种潜在客户评分的公司与没有潜在客户评分的公司相比，销售效率提高了28%，收入增长率提高了33%。

3.营销自动化可以节省金钱和时间。如果做得好，培育可以使销售线索量增加50%，而每条线索的成本降低33%。

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四、规划、实施和优化您的营销自动化计划

首先，您需要考虑您的目标以及如何实现这些目标，然后确定您希望营销自动化帮助您做什么。 您可以通过三个步骤实现营销自动化：

第 1 步：计划

如果您可以准确地列出您正在寻找的内容以及您想要完成的工作，您和您的利益相关者将更容易评估和选择自动化平台。列出需求和愿望，看看哪种解决方案符合最重要的标准。确保跨职能协调——销售和营销需要协同工作才能取得成果。

第 2 步：实施

选择平台后，确定团队中的哪些人需要使用该系统，并对他们进行相应的培训。需要确保有人是技术的所有者和问题的负责人。正确的营销自动化解决方案有助于将营销和销售团队中的所有人员、工具和流程联合起来。为此，它应该是一个集成了您的CRM系统、潜在客户评分、销售洞察力和跨部门工作流程的解决方案。一旦营销自动化启动并运行，请经常检查以确保它按预期工作。

第 3 步：测量

报告和分析可以帮助您衡量营销工作的影响，确保掌握所有必要的数据、客户参与度以及销售和营销活动的综合影响。 了解哪些关键绩效指标 (KPI) 是最需要跟踪的，以及哪些营销领域提供了最佳的投资回报率。

第4步：优化

一旦收集到相关数据与KPI，您将有机会对其进行优化以获得更好的结果。当您能够将收入分配到多项活动时，您就知道哪些营销活动对漏斗顶部和底部有效。例如，您可以确定贸易展览非常适合获得潜在客户，而线上直播对于推动潜在客户进入渠道更有效。如果没有多点触控归因，就很难了解这些信息，而且您的营销活动可能不会那么成功。

以上就是今天关于营销自动化如何帮助企业解决常见难题，以及企业如何构建自己的营销自动化实践的相关分享。